7 проверенных способов Закрытия Сделки: Как получить Клиента.
Хочу сразу сказать универсального способа закрытия сделки не существует.
Все индивидуально и зависит от того, что ты продаешь, кому ты продаешь и каким способом (онлайн, оффлайн или по переписке) ты совершаешь свою продажу.
Нужно пробовать разные способы, и уметь подстраиваться под клиента.
Существует огромное количество способов завершить сделку.
Я знаю около 20 способов, но у меня есть фавориты.
Использование которых было проверено не на одном десятке клиентов и могу
с уверенностью сказать, они все рабочие.
Часто простота — это ключ к успеху.
В конце презентации, подводишь итог и призываешь Клиента совершить конкретное, нужно тебе действие.
👉 Такой прямой вопрос даёт клиенту ясность, и он сразу понимает, что нужно делать дальше.
Стоимость мох услуг 60 000 рублей в месяц. В программу входит ….
Готовы внести 1000 рублей, чтобы зафиксировать за собой место?
Мои услуги стоят 100 000 за весь срок нашей с вами работы. Наша работа будет строиться следующим образом… Готовы начать наше сотрудничество с октября этого года?
2. «Привязка к сроку результата»
Этот способ особенно полезен, когда клиенту важны сроки.
После презентации продукта показываешь Клиенту точку Б, которая у него будет уже после окончания сотрудничества с тобой.
👉 Здесь фокус на конкретных сроках помогает клиенту визуализировать результат, что подталкивает к решению быстрее.
Если оплачиваете продукт сейчас, то уже с октября месяца вы начинаете обучение , и перед Новым Годом , когда будут подводить итоги года, вы в полной боевой готовности, докажите своему руководству, что вы достойны повышения запрлаты/должности.
Один из классических способов. Ты не просто просишь клиента принять решение, а предлагаешь выбрать между двумя вариантами. Это снижает уровень тревоги и упрощает выбор.
После презентации продукта//услуги ты предлагаешь Клиенту на выбор два условия.
👉 Важно то, что оба варианта — это «да». Клиент чувствует, что имеет выбор, но по сути, оба исхода тебя устраивают.
Вам удобно оплатить сегодня или в течение 3 дней?
Давайте я сформирую ссылку на оплату и вышлю вам. Куда лучшее ее отправить в Телеграм или в WhatsApp?
Вы на каком тарифе определились Стандарт или Премиум?
Этот метод подразумевает прямое, уверенное завершение продажи без лишних слов и обходных маневров.
После презентации продута, прям спрашиваешь у Клиента о его готовности оформить сделку.
👉 Главное не оставлять пространство для колебаний, а фокусировать клиента на немедленном принятии решения
Да, у нас есть возможность оформить рассрочку. Какой вариант будем оформлять?
Вы можете сейчас внести предоплату, а всю сумму оплатить в течение 5 дней, я уже выслала вам ссылку на предоплату?
Суть в том, чтобы показать клиенту, насколько он выигрывает, приобретая твой продукт, и сделать это в структурированной и последовательной форме.
После презентации продукта, еще раз перечисляешь все преимущества приобретения твоего продукта и задаешь уточняющий вопрос.
👉 Перечислив ключевые выгоды, ты закрепляешь в сознании клиента ощущение ценности и убеждаешь его в обоснованности цены.
Приобретая наш курс вы получаете:
- 8 недель активной работы на курсе
- Доступ ко всем материалам курса на 1 год
- Предварительные задания, которые открываются сразу
- Живые сессии вопрос-ответ
- Чат поддержки
- Персональную поддержку
- Подробная обратная связь от кураторов и эксперта курса
- Личный кабинет на платформе обучения
Как считаете, это справедливая цена за такой продукт?
Ты формируешь у клиента чёткое понимание процесса, показывая, что все этапы уже продуманы, и остаётся только следовать этому плану.
После презентации обговариваешь с клиентом последующие шаги взаимодействия.
👉 Способ снимает с клиента неопределённость и помогает ему легче принять решение, так как ты предлагаешь конкретный план действий.
Хорошо, тогда после нашего созвона, я высылаю вам договор. Вы его изучаете, подписываете и оправляете мне сегодня вечером. Завтра я вам выставляю счет на оплату. И в понедельник в 9.00 мы с вами встречаемся на нашем созвоне и начинаем прорабатывать ваши цели.
Эта техника не входит в перечень классических способов закрытия сделки, как предыдущие.
Но при определенных ситуациях она может тебе помочь. Эту технику хорошо применять, когда клиент отгородился ложными возражениями.
Суть способа — дать Клиенту расслабиться. Чтобы он понял, что ты не будешь давить на него. Что ты согласился со всеми его возражениями.
Уже попрощаться с ними, но, перед самым прощанием, задать определенный вопрос напоследок.
Задаем честный вопрос, без манипулятивного подтекста.
👉 Этот приём позволяет честно и спокойно закрыть сделку, либо понять, с чем на самом деле связаны возражения клиента, чтобы предложить возможное решение.
Светла, скажите, а вы все же больше за или против нашего сотрудничества?
Сергей, скажите, а что вам мешает оформить договор сейчас?
А теперь давай разберем какой же из способов Закрытия сделки подходит какому психотипу и почему:
1. «Прямой призыв»
Консерватору — так как этот психотип предпочитает порядок и ясность, прямой подход с конкретным предложением будет для него комфортен.
Идейному — этот тип любит конкретику и решительные действия, поэтому прямой вопрос об оплате и готовности к сотрудничеству подходит и для него.
2. «Привязка к сроку результата»
Демонстратору — этот тип стремится к признанию и достижению целей. Привязка к срокам и улучшение статуса (повышение зарплаты/должности) для него будет сильным мотиватором.
Весельчаку — обожает динамику и ориентируется на будущее. Сроки и визуализация результата его мотивируют.
Гениальному — этот тип склонен избегать открытых решений, поэтому мягкий выбор между двумя вариантами без давления ему подойдет больше.
Тревожному — людям с тревожными чертами проще принимать решения, когда им дают выбор, но снимают давление с окончательного ответа. Этот способ снимает излишнюю тревогу и упрощает выбор.
Консерватору — любит ясность и четкие границы. Прямолинейный подход с предложением конкретных действий его устроит.
Идейному — ценит решительность и эффективность. Прямое предложение закрыть сделку совпадает с его деловой натурой.
Добряку — этот психотип воспринимает ценность через эмоции и переживания, и такое детализированное перечисление преимуществ создаст у него чувство, что его нужды действительно учитываются.
Демонстратору — он любит внимание и признание, поэтому детальное описание того, что он получит, может повысить его интерес к сделке.
Консерватору — ему важен порядок и структура. Пошаговое расписание действий помогает избежать неопределенности, что для него важно.
Тревожному — данный психотип нуждается в четких инструкциях и шагах. Проговаривание следующего шага снижает его тревогу, давая уверенность в дальнейшем ходе событий.
Гениальному — этот тип склонен замыкаться в себе и выстраивать барьеры. Отсекающий вопрос может помочь ему раскрыться и, возможно, высказать свои истинные возражения.
Тревожному — этот прием может снизить его внутреннюю напряженность, так как ты показываешь готовность не давить и принимаешь его решение. Он может почувствовать свободу в принятии решения и быть честным в ответе.
Это конечно общий подход к тому, как разные психотипы могут реагировать на описанные способы завершения сделки.
Я описала их примерно.
Подбор методов зависит конечно же от особенностей клиента, и очень важно разбираться в психотипах клиентов, так как это поможет тебе проявить гибкость. Ты подстраиваешься под клиента, чувствуешь его настроение и ведёшь диалог так, чтобы оба выиграли.
Не знаешь как научится определять психотипы, приходи ко мне на обучение.
За подробностями пиши в личные сообщения в телеграм @methodarina
И напоследок я хочу сказать.
Завершение сделки один из самых важных этапов при работе с Клиентами.
60% продавцов — и не важно, что они продают — не завершаю сделку, просто ждут действий Клиента 20% продавцов пытаются завершить сделку один раз: «Покупаете? — Нет, ну и ладно….» 15% продавцов пытаются завершить сделку дважды — если не получается, бросают . И только 5% продавцов. — завешаю сделку несколько раз и делают 80% продаж.